¿A veces tienes la sensación de que podrías haber obtenido una mejor negociación con un cliente al enseñar el catálogo CRISTIAN LAY? Si es así seguramente es que algo en el proceso de venta ha fallado. Por suerte, existen técnicas para que esto no ocurra. Recuerda que un buen vendedor se hace con la práctica y la experiencia.
Los grandes vendedores de hoy, han tenido que aprender a negociar para vender. Algunas veces, el cliente se resiste a completar el proceso de compra, bien porque el producto no se ajusta a sus necesidades o porque necesita un pequeño empuje. Con la preparación adecuada podremos conseguir cerrar muchas ventas, aumentando así el volumen de beneficios.
He aquí cinco ideas que nos harán vender más y mejor:
Las tres cosas más importantes en una negociación, sea el producto que sea y que queramos vender, son la preparación, la preparación y la preparación. Aprender todo lo posible sobre las necesidades y deseos de nuestro cliente, hará que nos acerquemos más a sus necesidades y deseos.
Tener un plan B, siempre resulta interesante si el cliente está indeciso a la hora de efectuar la compra. Sin esta alternativa la negociación posiblemente no llegará a buen puerto y no cerremos la venta. Esto puede ser tan sencillo como facilitar algún tipo de descuento, el regalo de otro producto adicional, entre otras.
Los buenos negociadores saben escuchar, no sólo saben conversar. Al escuchar, se observa el comportamiento y el lenguaje corporal de la otra parte, lo que permite estar más atento a los intereses del cliente.
En caso de que el cliente presente alguna objeción en el precio, tendremos que tener en mente los tres pilares más eficaces del vendedor: el servicio al cliente, la calidad y la marca, las armas más eficaces de todo arsenal del vendedor. Siempre que sea posible debemos hacer referencia a estos factores.
El cierre es la parte final y más delicada del proceso de negociación. El cierre por concesión es la forma más frecuente de cerrar un trato, equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo. También se puede cerrar con un resumen, destacando lo ventajoso de la venta o los puntos pendientes.
La estrategia y la forma en que planteemos la venta, pueden hacer cambiar radicalmente de opinión a un cliente dudoso.
Tengámoslo en cuenta para llegar a un acuerdo satisfactorio y conseguir mejorar nuestras ventas.