Un buen vendedor Cristian Lay nunca debe pensar que no llegará a cerrar una venta con un cliente que esté tratando. Por muy difícil que se presente la situación, si nos mostramos seguros y firmes en nuestras respuestas y exponemos los beneficios del producto sin titubear, no hay por qué pensar que la venta no llegará a cerrarse. Estas técnicas pueden llegar darnos el impulso que necesitamos llegado el momento.
En el mundo comercial existen una gran variedad de técnicas que pueden llegar a emplearse para cerrar una venta. Algunas son más efectivas que otras, están aquellas que sólo están pensadas para utilizar en determinados casos, mientras que otras pueden encajar mejor en función de la personalidad del propio vendedor.
Entre algunas de las técnicas probadas para cerrar una venta de manera efectiva, podemos encontrar las siguientes:
- La urgencia: suele ser muy recurrente entre los vendedores e incide en ese impulso que tenemos todas las personas a la hora de comprar. Añadir a la exposición de las características del producto que se tratan de “unidades limitadas”, que tiene “un descuento sólo durante esa campaña”, suele ser el “empujoncito” que necesita el cliente para cerrar la compra.
- Incidir en la necesidad: a todos los clientes pero sobre todo a los clientes más prácticos, les gusta que el vendedor se preocupe por sus necesidades. Fíjate en aquellos aspectos que realmente está buscando el cliente en el producto y utilízalos en tus argumentos. Puede que lo que en principio no parecía adecuado para el cliente, se convierta en realmente útil. Termina el trato con una frase afirmativa del tipo: “Sin duda, es esto lo que realmente necesitas”.
- Formas de pago: esta es la técnica más delicada ya que, si no se realiza correctamente puede convertir al vendedor en una persona descortés o grosera. Antes de preguntar al cliente cómo desea pagar el producto, actúa con sentido común y mide tus palabras.
- Cierre directo: es el más básico y se suele utilizar cuando ya no hay más que decir acerca del producto o el cliente es poco “cooperativo”. La venta se cierra con una pregunta directa al cliente, en la que sólo puede responder con una afirmación o una negación.
Como bonus, podemos utilizar otra técnica, la de ofrecer distintas alternativas del producto, utilizando preguntas del tipo: “¿Te gusta más el rojo o el azul?”. Lo único en lo que debemos tener cuidado es en no ofrecer demasiadas opciones. Dos o tres alternativas serán suficientes para no crear confusión al cliente, y perder la venta.
Si confiamos en nuestras habilidades como vendedores y en los beneficios de nuestros productos, la experiencia y el conocimiento de las personas, mejorarán nuestra capacidad de cierre.